Επιχειρηματικό Σχέδιο (Business Plan)

Το επιχειρηματικό σχέδιο απαντά σε τρία ερωτήματα: ποιο ακριβώς είναι το αντικείμενο της επιχείρησης, με ποιον τρόπο θα παράγει έσοδα και τι απαιτείται προκειμένου να το επιτύχει. Αποτελεί εργαλείο κατ' αρχάς για τον ίδιο τον επιχειρηματία, ώστε να διαπιστώσει εάν τα οικονομικά μεγέθη είναι βιώσιμα πριν δεσμεύσει κεφάλαια, και εν συνεχεία για κάθε τρίτο που καλείται να επενδύσει ή να συνεργαστεί: τράπεζα, επενδυτή, εταίρο, προμηθευτή. Ένα αξιόπιστο σχέδιο δεν είναι το πλέον αισιόδοξο, αλλά το πλέον ελέγξιμο.

Πότε απαιτείται

• Ίδρυση νέας επιχείρησης. Πριν από τη σύναψη μισθωτηρίου, την προμήθεια εξοπλισμού και τις προσλήψεις, ώστε να προσδιοριστούν τα πραγματικά κεφάλαια που απαιτούνται και ο χρόνος στον οποίο η επιχείρηση καθίσταται αυτοσυντηρούμενη.
• Τραπεζικό δάνειο ή πιστωτικό όριο. Το πιστωτικό ίδρυμα αξιολογεί εάν οι ταμειακές ροές επαρκούν για την εξυπηρέτηση της δόσης και ζητεί τεκμηρίωση των παραδοχών, πέραν των ιστορικών στοιχείων.
• Προσέλκυση επενδυτή ή εταίρου. Στην περίπτωση αυτή αξιολογούνται η αγορά, το μέγεθος της ευκαιρίας, το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και η ομάδα που θα υλοποιήσει το εγχείρημα.
• Επέκταση: νέο κατάστημα ή μονάδα, νέα γραμμή παραγωγής, νέο προϊόν ή είσοδος σε νέα αγορά, με διακριτή ανάλυση της αποδοτικότητας της επέκτασης.
• Εξαγωγές και είσοδος σε νέες αγορές, με κοστολόγηση, κανάλια διανομής και ρεαλιστική καμπύλη εισόδου.
• Αγορά, πώληση ή διαδοχή επιχείρησης, όπου το σχέδιο υποστηρίζει τη διαπραγμάτευση και την αποτίμηση.
• Αναδιάρθρωση ή ανάκαμψη, όταν απαιτείται σχέδιο εξυγίανσης με εναλλακτικά σενάρια και ορόσημα.
• Εσωτερικός σχεδιασμός: ετήσιος προϋπολογισμός, στόχοι πωλήσεων, κοστολόγηση και παρακολούθηση αποκλίσεων.
• Επιδοτούμενα προγράμματα, όπου το σχέδιο υποβάλλεται στη μορφή που ορίζει ο αρμόδιος φορέας.

Περιεχόμενο του σχεδίου

• Σύνοψη. Μία σελίδα με τα ουσιώδη: αντικείμενο της επιχείρησης, κοινό στο οποίο απευθύνεται, αίτημα και επιδιωκόμενο αποτέλεσμα. Συντάσσεται τελευταία και αναγιγνώσκεται πρώτη.
• Η επιχείρηση και η ομάδα. Ιστορικό, νομική μορφή, μετοχική σύνθεση, εμπειρία και ρόλοι των προσώπων που θα υλοποιήσουν το σχέδιο.
• Το προϊόν ή η υπηρεσία. Ποια ανάγκη καλύπτει, για ποιον, και για ποιον λόγο ο πελάτης θα το προτιμήσει έναντι της υφιστάμενης επιλογής του.
• Αγορά και ανταγωνισμός. Μέγεθος και τάσεις της αγοράς, τμήματα πελατών, ονομαστική καταγραφή των βασικών ανταγωνιστών, τιμές και μερίδια, με αναφορά πηγών για κάθε στοιχείο.
• Εμπορική στρατηγική. Τιμολόγηση, κανάλια πώλησης, προώθηση, κόστος απόκτησης πελάτη και στόχοι ανά περίοδο.
• Λειτουργία. Παραγωγική διαδικασία ή ροή εξυπηρέτησης, εγκαταστάσεις, εξοπλισμός, προμηθευτές, δυναμικότητα και αδειοδοτήσεις.
• Οργάνωση και προσωπικό. Οργανόγραμμα, θέσεις, κόστος μισθοδοσίας και χρονοδιάγραμμα προσλήψεων.
• Χρονοδιάγραμμα υλοποίησης με ορόσημα και ορισμό υπευθύνου για κάθε βήμα.
• Κίνδυνοι και αντιμετώπιση. Ποια ενδεχόμενα μπορούν να ανατρέψουν τον σχεδιασμό (καθυστέρηση, αύξηση κόστους, απώλεια βασικού πελάτη) και ποια μέτρα προβλέπονται για την αντιμετώπισή τους.
• Παραρτήματα: προσφορές, συμβάσεις, βιογραφικά, τεχνικά φυλλάδια, έρευνα αγοράς.

Το οικονομικό σκέλος

Αποτελεί το σημείο στο οποίο κρίνεται ένα σχέδιο, καθώς εκεί οι προθέσεις μετατρέπονται σε μεγέθη που ελέγχονται. Περιλαμβάνει προβλέψεις τριετίας έως πενταετίας για τα αποτελέσματα χρήσης, τις ταμειακές ροές και τον ισολογισμό, με μηνιαία ανάλυση για το πρώτο έτος, όπου κρίνεται η ρευστότητα. Παράλληλα υπολογίζονται το νεκρό σημείο, δηλαδή ο κύκλος εργασιών στον οποίο η επιχείρηση παύει να είναι ζημιογόνος, οι ανάγκες σε κεφάλαιο κίνησης βάσει των πραγματικών χρόνων είσπραξης και πληρωμής, η απόδοση της επένδυσης και η ικανότητα εξυπηρέτησης του δανείου. Κάθε πρόβλεψη στηρίζεται σε παραδοχή που διατυπώνεται ρητά: αριθμός πελατών, τιμή, περιθώριο και κόστος ανά μονάδα. Τέλος, εξετάζονται δύο επιπλέον σενάρια, ένα συντηρητικό και ένα δυσμενές, ώστε να προκύψει η αντοχή της επιχείρησης σε ενδεχόμενη υστέρηση των πωλήσεων ή υπέρβαση του κόστους.

Χαρακτηριστικά ενός αξιόπιστου σχεδίου

• Οι παραδοχές διατυπώνονται ρητά και τεκμηριώνονται, αντί να ενσωματώνονται αφανώς σε υπολογιστικούς τύπους.
• Τα μεγέθη συμφωνούν μεταξύ τους και με τα λογιστικά στοιχεία της επιχείρησης.
• Η αύξηση των πωλήσεων συνοδεύεται από το κόστος που την παράγει: προσωπικό, προμήθειες, διαφήμιση, κεφάλαιο κίνησης.
• Οι κίνδυνοι καταγράφονται με διαφάνεια. Ένα σχέδιο χωρίς αναφορά σε κινδύνους δεν εκλαμβάνεται ως αισιόδοξο, αλλά ως ελλιπώς επεξεργασμένο.
• Το κείμενο είναι σαφές, περιεκτικό και κατανοητό και από αναγνώστη εκτός του κλάδου.

Η μεθοδολογία μας

1. Συνάντηση και συλλογή στοιχείων. Καταγράφουμε τους στόχους σας, τον αποδέκτη του σχεδίου και τα διαθέσιμα δεδομένα εκκίνησης.
2. Οικονομικό μοντέλο. Καταρτίζουμε κατά προτεραιότητα τα οικονομικά μεγέθη, διότι εκεί τεκμηριώνεται η βιωσιμότητα του εγχειρήματος. Εφόσον αυτή δεν προκύπτει, σας το επισημαίνουμε και εξετάζουμε τις απαιτούμενες προσαρμογές στην τιμολόγηση, στο κόστος ή στο μέγεθος της επένδυσης.
3. Σύνταξη του σχεδίου. Συντάσσουμε το κείμενο επί τη βάσει του μοντέλου, με έρευνα αγοράς και τεκμηρίωση των παραδοχών.
4. Παρουσίαση και αναθεώρηση. Σας παρουσιάζουμε το σχέδιο, απαντούμε στα ερωτήματα που ενδέχεται να θέσει ο αποδέκτης και προσαρμόζουμε τη μορφή στο πρότυπο που απαιτείται.
5. Επικαιροποίηση. Η αξία του σχεδίου διατηρείται εφόσον αυτό επικαιροποιείται: επανεξετάζεται με βάση τα πραγματικά αποτελέσματα και τις διαπιστούμενες αποκλίσεις.

Απαιτούμενα στοιχεία

Για υφιστάμενη επιχείρηση: ισολογισμοί ή έντυπα Ε3 των τελευταίων χρήσεων, ανάλυση πωλήσεων και κόστους, στοιχεία προσωπικού, υφιστάμενα δάνεια και υποχρεώσεις. Για νέα επιχείρηση: περιγραφή της επιχειρηματικής ιδέας, προσφορές για τον εξοπλισμό και τις εργασίες, μισθωτήριο ή στοιχεία του χώρου εγκατάστασης, διαθέσιμα κεφάλαια και βιογραφικά των εταίρων. Σε κάθε περίπτωση, το σύνολο των στοιχείων που διαθέτετε για την αγορά και τους ανταγωνιστές σας. Τα στοιχεία που ελλείπουν συμπληρώνονται από εμάς με έρευνα, με σαφή διάκριση μεταξύ των δεδομένων της επιχείρησης και των εκτιμήσεων.

Προσαρμογή του σχεδίου ανά αποδέκτη

Το περιεχόμενο παραμένει το ίδιο· διαφοροποιούνται η έμφαση και η μορφή. Το πιστωτικό ίδρυμα εστιάζει στις ταμειακές ροές, στις εξασφαλίσεις και στην ικανότητα αποπληρωμής. Ο επενδυτής εστιάζει στην αγορά, στο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, στην ομάδα και στην προοπτική εξόδου. Τα επιδοτούμενα προγράμματα διαθέτουν ίδιο πρότυπο και κριτήρια βαθμολόγησης, εντός των οποίων συντάσσεται το σχέδιο. Αναλαμβάνουμε και τις τρεις μορφές.

Για τη σύνταξη ή τον έλεγχο ενός επιχειρηματικού σχεδίου, επικοινωνήστε με την ESPA Experts.